Um pouco de psicologia pode ajudar muito no marketing.  Decoded explora cinco insights psicológicos básicos que tornarão seu marketing melhor

• Vendido por Associação.  Vá além da persuasão e do argumento racionais e use o poder da associação para vender.  Sabemos que a maior parte do pensamento é feita no ‘piloto automático’ – usamos nossa intuição, composta de associações mentais (‘o que dispara juntos, fios juntos’) e regras práticas simples para guiar nosso comportamento (este ‘Sistema 1’ implícito é contrastado com o pensamento deliberado, cuidadoso e lógico do ‘Sistema 2’ explícito). O segredo do marketing inteligente é vender por associação, é vender no piloto automático, e fazer isso vender por associação.

• Recompensas de sinal. O comportamento do consumidor pode ser modelado pela lógica da maximização explícita do valor – obtendo o maior retorno possível (no contexto de atingir algum objetivo), mas os valores implícitos (subconscientes) também impulsionam a escolha. Explicitamente, podemos optar pela escolha racional, mas implicitamente podemos ser atraídos por uma recompensa ou pela promessa de evitar a dor.   O marketing inteligente consiste em sinalizar recompensas implícitas.

• Visão Periférica Alvo.  O olho não é uma câmera HD, ele tem uma faixa muito estreita de foco HD explícito – focamos nos rostos e no que queremos ver em um determinado momento; o resto é um borrão periférico de visão periférica – e provavelmente onde está sua marca.  A chave para uma marca inteligente é se comunicar por meio de desfoque periférico, usando sugestões de design distintas – associadas a pensamentos positivos e relevância/significância pessoal – de uma forma consistente, a fim de colocar sua marca em foco.

• Use tokens de recompensa.  Quando nossas mentes estão no automático piloto automático modo, três simples recompensa dicas concentram a atenção e impulsionam o desejo; prometendo uma recompensa que seja a) tangível, b) imediata e c) certa.  O marketing inteligente consiste em incorporar essas dicas de recompensa em produtos, PDV e publicidade.

• Apelo aos objetivos.  As metas (motivações) são o alicerce fundamental do marketing porque as pessoas são intencional – estamos focados nos objetivos; fazemos coisas para realizar as coisas – e escolhemos a marca que mais nos ajuda a realizá-las (o valor subjetivo da marca é baseado no cumprimento esperado da meta). Até a nossa atenção está focada no objetivo – notamos coisas que nos ajudarão a conseguir o que queremos fazer. Portanto, compreender os objetivos é uma missão crítica para o marketing – a relevância da marca tem tudo a ver com alinhar, associar e servir os objetivos das pessoas (propostas de valor baseadas em objetivos). Embora as metas explícitas (conscientes) variem de acordo com a situação, todas elas se enquadram em um de dois campos (metas de abordagem (querer algo) ou metas de evitação (evitar algo) – a marca deve se alinhar de acordo. Além disso, todos nós compartilhamos três objetivos psicológicos básicos que sustentam muitos comportamentos – sem que estejamos cientes deles – em situações; segurança (ser cuidado e evitar o medo), autonomia (poder, controle, domínio) e entusiasmo (estimulação, alívio do tédio). O marketing inteligente se concentra em agir contra essas motivações implícitas de segurança, autonomia e entusiasmo.

A tomada BG

Decoded oferece uma abordagem convincente, psicologicamente informada e prática para tornar seu marketing mais psicologicamente inteligente.  Em vez de diminuir seu apelo, o fato de Phil Barden ser um profissional de marketing experiente – com sua própria agência (Decodificar Marketing) – em vez de um psicólogo, ajuda.  Tem pouco psicobabble e muito exemplo; e isso atrairá os profissionais de marketing.

Compartilhamos a visão abrangente do livro de que o marketing – e a inovação – devem basear-se nos objetivos do consumidor (motivação implícita e explícita).  E gostamos da ideia de que a marca inteligente trata principalmente de sinalizar valor por meio de associações com o cumprimento de metas.  Se há um problema, é o fato de a psicologia não ter decodificado totalmente a motivação humana,ainda.Começamos, mas ainda não chegamos lá – e existem várias escolas de pensamento – e certamente ainda não está feito e limpo.  Por exemplo, as motivações/objetivos implícitos das “três grandes” são realmente segurança, autonomia e entusiasmo? Muitos psicólogos citariam ‘autonomia, poder e afiliação (ou em termos da teoria da autodeterminação (SDT) – autonomia, competência e relacionamento).  Mas, no geral, um dos melhores livros disponíveis para ajudar os profissionais de marketing a lucrar com o insight psicológico.