• Growth Hacker Marketing: uma cartilha sobre o futuro das relações públicas, marketing e publicidade
• Autor: Ryan Holiday
• Editora:  Livros de perfil
• Data de publicação: 2014 (edição expandida)

É um caso de identidade equivocada.

Você pode pensar que é um profissional de marketing, mas na verdade agora é um ‘growth hacker’. Pelo menos é esse o caso se você quiser manter seu emprego.

Que os profissionais de marketing – seja na inovação ou na comunicação – se tornaram ou precisam se tornar “hackers de crescimento” é a tese central do hacker de crescimento anteriormente conhecido como Diretor de Marketing da American Apparel, Ryan Holiday em Growth Hacker Marketing – A Primer on the Future of PR, Marketing and Advertising.

O que é um hacker de crescimento

Então, o que é um ‘hacker de crescimento’? Um growth hacker é um profissional de marketing focado em resultados e com uma fixação obsessiva por crescimento. Mais preocupados em atingir seu objetivo de crescimento do que em seguir processos prescritos, os growth hackers ‘hackeiam’ (experimentam, adaptam, modificam) produtos e campanhas em busca do crescimento. E como os hackers, eles aprendem testando; um hack só é um bom hack quando funciona – no mundo real. Popular entre marcas de consumo on-line (Uber, Amazon, Dropbox, Evernote, Instagram), Holiday argumenta que o “growth hacking” deverá se tornar a preocupação central de todos os profissionais de marketing.

O Growth Hacking argumenta que somente com uma abordagem de teste e aprendizado no estilo hacker para gerar crescimento o marketing poderá recuperar sua sanidade, utilidade e propósito. Por muito tempo, estivemos enterrados sob uma montanha de armadilhas de marca – adequação da marca, reconhecimento da marca, lembrança da marca, promoção da marca… Os profissionais de marketing precisam falar a linguagem dos negócios, não das marcas. Precisamos de esquecer as “métricas de vaidade”, definir o crescimento como o nosso verdadeiro norte e usar o poder da prova como a nossa luz orientadora.

Como se tornar um hacker de crescimento

Então, como os profissionais de marketing se transformam em “hackers de crescimento”? Simples, diz Holiday.

1. Obtenha seu PMF certo.Product-Market-Fit é onde começa o growth hacking. Isso significa moldar seu produto para que ele se ajuste às necessidades do mercado, e a única maneira de fazer isso é testar o que funciona. Mas para chegar a algo que provavelmente funcionará, não comece com o produto, comece escrevendo o comunicado à imprensa. Isso garante que você tenha um foco no mercado, em vez de um foco na empresa ou no produto. Em seguida, escreva o FAQ. Em seguida, construa um protótipo para testar, testar, otimizar e testar novamente. Por exemplo, o AirBnB passou por muitas rodadas de iterações de hack-and-test antes de encontrar uma solução vencedora (as pessoas queriam apenas a cama, não o café da manhã).
2. Encontre o seu hack de crescimento.O growth hacking usa uma abordagem de teste e aprendizado para identificar um produto que vale a pena ser comercializado. Mas depois de encontrar um produto com um bom PMF, você precisa comercializá-lo. E para fazer isso, você usa a mesma abordagem de testar e aprender – prototipar e pilotar seu marketing, depois fazer mais do que funciona e menos do que não funciona. Por exemplo, a Uber descobriu que o que funcionava era oferecer viagens gratuitas de carro em conferências, entregas gratuitas (por exemplo, churrascos) e cartões-presente gratuitos. Portanto, em vez de campanhas publicitárias caras, a Uber cresceu “hackeando” criativamente a ideia de amostragem.
3. Está se tornando viral.É o sonho de todo profissional de marketing, mas existe uma ciência simples para produtos virais. Clientes felizes conversando. Se você deseja que seu produto se torne viral (em vez de sua agência de marketing ou publicidade), forneça experiências que superem as expectativas para gerar boca a boca. Mas os growth hackers podem hackear esse processo natural e acelerá-lo. Divulgue seu produto com influenciadores, torne-o visível (todo Apple Mac é enviado com adesivos da Apple) e ofereça um programa de indicação. Por exemplo, quando o Dropbox lançou seu programa de indicação de clientes, as inscrições aumentaram 60%
4. Reter e otimizar.Growth hacking não é um esforço único. Para desenvolver uma marca, você não precisa apenas de novos clientes, mas também de clientes que sempre voltem para comprar mais – e tragam seus amigos. Portanto, da perspectiva do growth hacker, a retenção de clientes pode ser sua melhor estratégia de aquisição de clientes. É por isso que um aumento de 5% na retenção normalmente pode gerar um crescimento de 30% na lucratividade (Bain). É por isso que marcas de alto crescimento como a Uber focam na inovação constante que otimiza a experiência dos clientes e o ROI da empresa

A genética da marca leva

Para profissionais de marketing tradicionais e equipes de inovação que trabalham com grandes marcas FMCG/CPG, Growth Hacking pode parecer um jargão tecnológico mais indesejável importado da economia digital. Os produtos do mercado de massa são diferentes do software e dos serviços online – é muito mais difícil adoptar uma abordagem hacker de teste e aprendizagem para o crescimento quando se tem produtos que saem de uma linha de produção do mercado de massa e campanhas que fluem de grandes agências de publicidade. No entanto, mesmo para profissionais de marketing tradicionais, o Growth Hacking oferece alguns bons conselhos. Primeiro, a ideia de que as equipes de marketing e de desenvolvimento de produto deveriam ser fundidas faz sentido para qualquer marca focada no mercado.  Em segundo lugar, a ideia de “hackear” a abordagem de marketing de massa através da cocriação, lançamento e otimização de produtos com influenciadores se encaixa no modelo clássico de difusão de inovações. E em um nível mais execucional, gostamos do “hack” da Amazon de iniciar projetos de inovação escrevendo o comunicado à imprensa e, em seguida, escrevendo o FAQ, e só então passar para o desenvolvimento do produto ou conceito.