• Shopper Marketing: como aumentar as decisões de compra no ponto de venda
• Autores: Markus Stahlberg e Ville Maila
• Editora: Página Kogan
• Publicação: 2010

Shopper Marketing é um resumo de insights de ponta sobre esta nova área de marketing, definida como marketing de marca para o ambiente de varejo (e e-tail). Com68% de todas as compras não planejadas, 70% das escolhas de marca feitas na loja e apenas 5% dos compradores fiéis a uma determinada marcadentro de qualquer categoria específica, as marcas e os retalhistas precisam de compreender as pessoas como compradores ativos, em vez de consumidores passivos.

Através de 34 capítulos escritos por especialistas renomados, Shopper Marketing fornece uma cartilha útil para marcas e varejistas sobre como o marketing centrado no comprador pode aumentar as decisões de compra no ponto de venda.

A conclusão geral: marcas de sucesso devem ser projetadas tanto como soluções para o consumidor quanto para o consumidor:  Por exemplo, o design da marca deve ser executado com os 3S em mente – a prateleira, a loja e o comprador – em oposição ao foco tradicional em dar vida à essência/pirâmide/cebola da marca.

Principais insights:

• Assuntos do PAPA: Embora a maioria das decisões sejam tomadas no ponto de compra – os compradores chegam ao ponto de compra com PAPA – propósitos, suposições, preferências e atitudes.  Otimizar as decisões de compra no ponto de compra com insights do comprador significa compreender o PAPA.
• Comprar é uma jornada:  O processo de compra pode ser melhor entendido como uma jornada de sete etapas às quais as percepções do comprador podem ser atribuídas
  • O Despertar (despertar o consumidor para a possibilidade de uma viagem)
  • The Call (quando um consumidor se torna um comprador com propósito de compra)
  • The Crossing (escolher e entrar na loja)
  • O Caminho (em busca da solução)
  • The Reckoning (avaliando entre opções)
  • O Prêmio (escolhendo a opção certa)
  • The Homecoming (voltando para casa com o prêmio)
• Siga melhor para o varejo: Marcas, varejistas (e varejistas eletrônicos) devem “seguir” os compradores no varejo, para identificar pontos problemáticos na experiência de compra e compartilhar insights e soluções com parceiros
• De 10.000 a 20: Um bom insight do comprador deve ajudar a explicar como os compradores passam dos 10.000 produtos em exibição, competindo entre si em uma loja de supermercado média, até os cerca de 20 serem encontrados, escolhidos e comprados.
• Marcando a loja: As lojas precisam se tornar marcas, oferecendo uma experiência de varejo única e geradora de fidelidade. Os fabricantes de marcas não devem apenas alinhar-se com os retalhistas para promover este objetivo, mas também partilhar ativamente a sua experiência em marcas para ajudar os retalhistas nesta transformação da marca.
• Compras sensuais: Os compradores estão cada vez mais “desligados” do marketing tradicional nas lojas – as marcas precisam de revigorar o seu marketing criando uma excitação emocional de todos os cinco sentidos; visão, audição, olfato, tato e paladar.
• Está tudo na embalagem: À medida que os varejistas proíbem cada vez mais materiais de marketing nas lojas, a embalagem é a principal maneira pela qual as marcas podem fazer um marketing de consumo eficaz e otimizar as decisões de compra no ponto de compra, seguindo estas seis diretrizes de design
  • Visibilidade. Use contraste, grandes blocos de cores e espaços em branco.
  • Design para capacidade de compra.  Facilite o reconhecimento e a seleção com o uso consistente de cores, tamanhos e formas
  • Diferenciação. Distinga-se da concorrência com embalagens que tenham apelo emocional – como a escolha certa
  • Simplicidade: O design da embalagem deve comunicar uma única mensagem/afirmação clara; afirmações adicionais diluem a mensagem
  • Utilidade: Aumente o consumo com variantes de embalagem (em embalagens para geladeira, embalagens para viagem)
  • Sustentabilidade: Apelo às preocupações ambientais
• Comprando porque: Construa a fidelidade do cliente com marketing de causa usando estas sete diretrizes
  • Encontre um problema com o qual seu cliente principal se preocupa
  • Esteja preparado para o longo prazo e integre-se (totalmente ao seu plano de comunicação)
  • Identifique o insight acionável [e mensurável] que motivará os compradores
  • Envolver a comunidade local – programas nacionais com relevância local
  • Evite a fadiga da compaixão sendo transparente e envolvendo os compradores em um nível pessoal
  • Meça, meça, meça os resultados – e promova-os internamente e para os compradores – todas as partes interessadas precisam ver o progresso, e os profissionais de marketing precisam ver o que está funcionando
  • Permita que seu programa evolua – seja ágil e ágil – teste, aprenda, ajuste