• Comece com o porquê: como grandes líderes inspiram todos a agir
• Autor: Simon Sinek
• Editora:  Pinguim
• Data de publicação: 2011

Por que compramos o que compramos? O etnógrafo treinado Simon Sinek oferece uma resposta simples e convincente em seu sempre popular best-seller de negócios sobre liderança, inovação e marketing,Comece com o porquê.

Compramos o que compramos porque o que compramos simboliza e sinaliza nossa opinião sobrepor que estamos aqui– nosso propósito. Consumir, assim como liderar, é um ato comunicativo. Por exemplo, não compramos produtos Apple só porque a Apple fabrica ótimos gadgets. Nem compramos produtos da Apple por causa de cenouras e castigos comerciais, também conhecidos como ganância e medo. Não, compramos produtos Apple porque compartilhamos o propósito da Apple erazão de ser– desafiar a mediocridade, defender a criatividade e fazê-lo com estilo. Resultado final. As pessoas não compram o que você faz, elas compram por que você faz.

Liberando o sistema límbico

Para Sinek, a razão para começar é que isso se ajusta ao modo como nosso cérebro emocional central – nosso sistema límbico – funciona. Somos motivados por desejos evoluídos de nos encaixarmos (senso de pertencimento) e de nos destacarmos (senso de status), e as marcas são marcadores que nos ajudam a fazer isso, sinalizando propósitos e valores compartilhados. Os valores compartilhados também sinalizam confiança e confiabilidade, a característica fundamental que torna possível a cooperação humana, incluindo a liderança. Assim, enquanto nosso cérebro externo – nosso neocórtex racional – pode processar o que e como, nosso cérebro límbico emocional é motivado pelo porquê. É por isso que os produtos – e os líderes – só se sentem “certos” quando há um porquê por trás do que eles fazem.

Para Sinek, começar pelo porquê significa aproveitar três oportunidades claras de negócios, liderança e marketing.

O Círculo Dourado

A primeira oportunidade é ultrapassar seus concorrentes presos em uma rotina porque eles estão comunicando o que fazem e como o fazem. Em vez disso, comece qualquer briefing de inovação ou marketing com um “Círculo Dourado” de três anéis concêntricos de PORQUÊ, COMO e O QUE, e comece com o PORQUÊ. Pergunte a si mesmo POR QUE estamos fazendo isso e, somente depois de acertar, passe para o como e o quê. Então prefacie tudo o que você diz e faz com esse porquê. Por exemplo, não diga que fazemos relógios (O QUÊ), eles são brilhantemente projetados (COMO). Em vez disso, comece com o porquê.

Em tudo o que fazemos, acreditamos em desafiar o status quo. Acreditamos em pensar diferente. A forma como desafiamos o status quo é tornando nossos produtos lindamente projetados, simples de usar e fáceis de usar. E acontece que fazemos ótimos relógios. Quer comprar um

O teste do aipo

A segunda oportunidade é alinhar o seu portfólio – e comportamento – com o “teste do aipo”. Se você começar explicando o porquê, os consumidores poderão olhar para sua linha de produtos ou serviços e saber imediatamente o que você representa – o que você representa. É como ver uma cesta de supermercado cheia de produtos saudáveis, incluindo leite de arroz e aipo. Mas se você tiver um saco de M

Valores que Trump precisa

A terceira oportunidade para inovadores e profissionais de marketing é atualizar nossa estratégia de segmentação. De umComece com o porquêperspectiva, não procure fazer negócios com todos que precisam do que você tem; em vez disso, faça negócios com pessoas que acreditam no que você acredita. Em outras palavras, adote a inovação e o marketing orientados por valores. É claro que atender às necessidades com soluções é importante, mas sem um porquê, haverá pouca motivação para escolher a sua solução.

For example, TiVo focused on addressing needs with its much lauded PVR, pause TV when you need to, rewind live TV when you need to, and skip ads when you feel the need. Mas o TiVo foi um fracasso comercial. Sinek sugere que o que a TiVo deveria ter feito era liderar com valores. “Se você é o tipo de pessoa que gosta de ter controle total de todos os aspectos da sua vida, cara, temos um produto para você…”

A genética da marca leva

Em última análise, a mensagem de Comece com o porquê é simples. As respostas à pergunta POR QUE motivam, enquanto as perguntas O QUE e COMO nos deixam indiferentes. Então, se você quer motivar as pessoas a comprarem suas coisas, comece tudo com POR QUÊ. A pesquisa, o concept board, o design, a comunicação. Comece explicando por que é uma estrutura útil e descobrimos que o Círculo Dourado e o Teste do Aipo são ferramentas práticas que podem orientar a pesquisa motivacional e a inovação. Em última análise, porém, enquanto Sinek fala sobre o ‘Porquê’, para nós, o que ele realmente está dizendo é que o que importa não é o ‘Porquê’, mas o ‘Quem’. O marketing inteligente consiste em ajudar as pessoas a serem quem elas são e desejam ser.