• Comece com o porquê: como grandes líderes inspiram todos a agir
• Autor: Simon Sinek
• Editora:  Pinguim
• Data de publicação: 2011

Por que compramos o que compramos? O etnógrafo treinado Simon Sinek oferece uma resposta simples e convincente em seu sempre popular best-seller de negócios sobre liderança, inovação e marketing,Comece com o porquê.

Compramos o que compramos porque o que compramos simboliza e sinaliza nossa opinião sobrepor que estamos aqui– nosso propósito. Consumir, assim como liderar, é um ato comunicativo. Por exemplo, não compramos produtos Apple só porque a Apple fabrica ótimos gadgets. Nem compramos produtos da Apple por causa de cenouras e castigos comerciais, também conhecidos como ganância e medo. Não, compramos produtos Apple porque compartilhamos o propósito da Apple erazão de ser– desafiar a mediocridade, defender a criatividade e fazê-lo com estilo. Resultado final. As pessoas não compram o que você faz, elas compram por que você faz.

Liberando o sistema límbico

Para Sinek, a razão para começar é que isso se ajusta ao modo como nosso cérebro emocional central – nosso sistema límbico – funciona. Somos motivados por desejos evoluídos de nos encaixarmos (senso de pertencimento) e de nos destacarmos (senso de status), e as marcas são marcadores que nos ajudam a fazer isso, sinalizando propósitos e valores compartilhados. Os valores compartilhados também sinalizam confiança e confiabilidade, a característica fundamental que torna possível a cooperação humana, incluindo a liderança. Assim, enquanto nosso cérebro externo – nosso neocórtex racional – pode processar o que e como, nosso cérebro límbico emocional é motivado pelo porquê. É por isso que os produtos – e os líderes – só se sentem “certos” quando há um porquê por trás do que eles fazem.

Para Sinek, começar pelo porquê significa aproveitar três oportunidades claras de negócios, liderança e marketing.

O Círculo Dourado

A primeira oportunidade é ultrapassar seus concorrentes presos em uma rotina porque eles estão comunicando o que fazem e como o fazem. Em vez disso, comece qualquer briefing de inovação ou marketing com um “Círculo Dourado” de três anéis concêntricos de PORQUÊ, COMO e O QUE, e comece com o PORQUÊ. Pergunte a si mesmo POR QUE estamos fazendo isso e, somente depois de acertar, passe para o como e o quê. Então prefacie tudo o que você diz e faz com esse porquê. Por exemplo, não diga que fazemos relógios (O QUÊ), eles são brilhantemente projetados (COMO). Em vez disso, comece com o porquê.

Em tudo o que fazemos, acreditamos em desafiar o status quo. Acreditamos em pensar diferente. A forma como desafiamos o status quo é tornando nossos produtos lindamente projetados, simples de usar e fáceis de usar. E acontece que fazemos ótimos relógios. Quer comprar um

O teste do aipo

A segunda oportunidade é alinhar o seu portfólio – e comportamento – com o “teste do aipo”. Se você começar explicando o porquê, os consumidores poderão olhar para sua linha de produtos ou serviços e saber imediatamente o que você representa – o que você representa. É como ver uma cesta de supermercado cheia de produtos saudáveis, incluindo leite de arroz e aipo. Mas se você tiver um saco de M

Valores que Trump precisa

A terceira oportunidade para inovadores e profissionais de marketing é atualizar nossa estratégia de segmentação. De umComece com o porquêperspectiva, não procure fazer negócios com todos que precisam do que você tem; em vez disso, faça negócios com pessoas que acreditam no que você acredita. Em outras palavras, adote a inovação e o marketing orientados por valores. É claro que atender às necessidades com soluções é importante, mas sem um porquê, haverá pouca motivação para escolher a sua solução.

Por exemplo, a TiVo se concentrou em atender às necessidades com seu muito elogiado PVR, pausar a TV quando necessário, retroceder a TV ao vivo quando necessário e pular anúncios quando sentir necessidade. Mas o TiVo foi um fracasso comercial. Sinek sugere que o que a TiVo deveria ter feito era liderar com valores. “Se você é o tipo de pessoa que gosta de ter controle total de todos os aspectos da sua vida, cara, temos um produto para você…”

A genética da marca leva

Em última análise, a mensagem de Comece com o porquê é simples. As respostas à pergunta POR QUE motivam, enquanto as perguntas O QUE e COMO nos deixam indiferentes. Então, se você quer motivar as pessoas a comprarem suas coisas, comece tudo com POR QUÊ. A pesquisa, o concept board, o design, a comunicação. Comece explicando por que é uma estrutura útil e descobrimos que o Círculo Dourado e o Teste do Aipo são ferramentas práticas que podem orientar a pesquisa motivacional e a inovação. Em última análise, porém, enquanto Sinek fala sobre o ‘Porquê’, para nós, o que ele realmente está dizendo é que o que importa não é o ‘Porquê’, mas o ‘Quem’. O marketing inteligente consiste em ajudar as pessoas a serem quem elas são e desejam ser.